On ne va pas se mentir, on a tous fait l’expérience d’être appelé par un téléacteur et, occupé ou pressé, on a pu ressentir l’agacement d’être dérangé. Certaines associations peuvent penser que ce média pourrait ternir leur image. En réalité, tout est dans la méthode : qui on contacte, comment, pourquoi. Au vu des performances, intrinsèques et comparées à d’autres médias, en termes de ROI, de volumes des fonds collectés, de très faible attrition pour les PA, rien n’égale à ce jour le fundraising par téléphone.
La cause défendue, facteur essentiel de motivation
Pour un prestataire de fundraising, accompagner des associations, des fondations ou encore des hôpitaux afin d’augmenter leurs ressources, c’est participer très concrètement à financer leurs actions. C’est donc avant toute chose épouser leurs causes. Jean-Pierre Godard, co-fondateur et président du Groupe Fidelis, précise : « De manière générale, le métier de téléacteur est difficile, quel que soit le secteur d’activité, en appels entrants et d’autant plus en prospection sortante. Le télé-fundraising est un domaine à part qui nécessite une véritable expertise, que ce soit en conquête ou en fidélisation de donateurs. Il requiert aussi une forte empathie, parce qu’on doit sentir les choses, l’actualité, la conjoncture… Lorsque nous lançons une campagne pour une belle cause, celle-ci est un vrai facteur de motivation pour nos équipes. Finalement, obtenir un don d’un particulier en faisant appel à sa solidarité et sa générosité, c’est bien plus qu’une satisfaction, c’est une fierté ! D’ailleurs, c’est une fierté aussi pour le donateur ; chacun remplit une mission en quelque sorte, parce qu’il donne un sens profond et sincère à son action et apporte sa pierre à l’édifice. »
Trouver les donateurs, l’une des clés de réussite
Les Français sont nombreux à souhaiter l’aide aux plus démunis, que ce soit en France ou dans les pays pauvres, que ce soit auprès des plus fragiles comme les enfants ou des personnes atteintes de maladies lourdes. Pour autant, tous ne sont pas disposés à contribuer financièrement à l’action sociale et humanitaire des associations ou à la recherche médicale, alors qu’on sait bien que les subventions des organismes publics sont insuffisantes et l’appel à des fonds privés indispensable. Toute la difficulté est donc de convaincre de passer à l’acte, chacun à la mesure de ses possibilités financières. C’est pourquoi le sourcing des bases de contacts travaillées par les centres d’appels est fondamental. David Klajman, co-fondateur et directeur technique du Groupe Fidelis en a fait l’une des principales forces de l’entreprise en y consacrant un investissement financier, humain et technologique très important : « Cela fait plus de 10 ans que nous constituons nos fichiers, que nous les alimentons, les étudions, les requalifions par téléphone. Aujourd’hui, nos bases comptent près de 18 millions de contacts, ayant des profils potentiellement généreux. Ces personnes ne sont pas forcément aisées d’ailleurs. Ce sont des « profils-donateurs » qui ont à cœur de soutenir l’action humanitaire et qui souvent s’attachent à plusieurs causes qui les touchent. »
Zoom sur l’acquisition des PA
Le prélèvement automatique – généralement mensuel, c’est l’assurance d’une pérennité de trésorerie. Le Graal pour les associations. Chez Fidelis, plusieurs types de campagnes ont été élaborés pour augmenter le volume de ces dons réguliers. Les process sont en permanence évalués dans un but d’optimisation. Ils s’appuient sur le média téléphone bien sûr mais incluent aussi des courriers postaux, des médias digitaux (SMS, vidéo, e-mailing) et des outils de paiement sécurisés et performants. Ils s’appuient surtout sur des hommes et des femmes compétents, notamment des agents expérimentés appliquant rigoureusement les procédures de prises de contact, encadrés par des consultants aguerris.
La conquête directe de PA en prospection fait partie des campagnes proposées. On obtient également d’excellentes performances en PA en travaillant sur la maturation du primo-donateur ponctuel. Son « parcours-donateur » est initié par un soutien ponctuel (dont le ROI est garanti par le Groupe Fidelis), que l’on transforme ensuite en PA très rapidement. 3eme temps : une proposition régulière d’upgrade du montant donné. Si le donateur choisit à un moment d’interrompre son soutien régulier, il acceptera sans doute de le reprendre dans le cadre d’une campagne spécifique et argumentée, au terme d’une échéance précise. Enfin le leg est aussi un moyen pour le donateur d’exprimer sa fidélité à la cause qui lui tient à cœur.
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48 réflexions sur “Le télé-fundraising : l’engagement de recruter des donateurs… dans la durée !”
J’ai été contacté un samedi à 15 h 40 par téléphone . En écoutant le message de mon répondeur la personne a raccroché . C’est le but de mon répondeur . J’ai rappelé le numéro pour exprimer mon mécontentement d’être dérangé le samedi . Même si la cause est noble ( dons réguliers pour la Croix-Rouge ) le procédé ne l’est pas . Je ne félicite pas la Croix-Rouge de déléguer sa recherche de dons à un groupe qui à l’apparence d’une organisation à but lucratif .
Bonjour, nous sommes navrés pour ce dérangement. Nous ne laissons en effet pas de message sur les répondeurs et espérons avoir répondu à toutes vos questions lors de votre rappel. Bonne continuation.
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